Theo Amit Sripathi, Phó chủ tịch điều hành kiêm giám đốc phát triển của Wyndham Hotels & Resorts, một chiến lược nhượng quyền thành công phải đảm bảo “có một thương hiệu cho mọi chủ sở hữu và một thương hiệu cho mọi khách hàng”. Ông lưu ý rằng “ Thế hệ Z và Millennials rất khác so với thế hệ Baby Boomers và những gì họ muốn về phòng khách sạn”.

“Là một đơn vị nhượng quyền, chúng tôi có 25 thương hiệu khác nhau và hơn 9.200 khách sạn trên toàn thế giới. Vấn đề là đảm bảo rằng chủ sở hữu được chăm sóc ở nhiều mức giá khác nhau và khách hàng cũng vậy. Sứ mệnh của chúng tôi là biến việc đi du lịch khách sạn trở nên khả thi đối với tất cả mọi người”, Sripathi cho biết.

Lựa chọn thương hiệu

Barbara Purvis, chủ tịch của Essex Hotel Management, đơn vị điều hành nhãn hiệu trắng, cho biết thêm rằng trong bối cảnh của “hàng ngàn thương hiệu”, công ty của bà muốn tập trung vào “cố gắng điều hướng bối cảnh của các lựa chọn khác nhau khi làm việc với chủ sở hữu… đảm bảo rằng các điều khoản là công bằng và hợp lý”. Bà nói thêm: “Điểm khác biệt ngày nay là chúng tôi có các thương hiệu mềm và các lựa chọn độc lập cũng như các thương hiệu cứng”.

James Carroll, chủ tịch kiêm giám đốc điều hành của công ty quản lý khách sạn độc lập Crestline Hotels & Resorts, cho biết nhu cầu là điểm khởi đầu quan trọng đối với công ty của ông khi làm việc với các chủ sở hữu. “Khi chúng tôi đánh giá với một nhóm chủ sở hữu về thương hiệu mà họ nên đưa vào khách sạn, chúng tôi chắc chắn sẽ xem xét bối cảnh nhu cầu. Nhu cầu trong thị trường đó là gì dựa trên loại hình khách sạn bạn có, bạn đang cố gắng thu hút phần nào của nhu cầu đó hoặc bạn nghĩ rằng mình có thể phát triển nhiều nhất với?”

Ông đồng ý với Purvis rằng bức tranh toàn cảnh rộng lớn về các lựa chọn – “hơn một nghìn thương hiệu để lựa chọn” – có nghĩa là các nhà quản lý phải hiểu rõ các yếu tố như nhu cầu và loại khách để có thể thu hẹp lựa chọn của mình.

Khi đã đạt được sự rõ ràng đó, "bạn có thể xem xét sản phẩm cụ thể mà mình đang xây dựng, cách nó phù hợp với thiết kế của các thương hiệu khác nhau hiện có và đàm phán với một số thương hiệu khác nhau dựa trên những gì họ đã có trên thị trường", ví dụ, đánh giá "loại ưu đãi nào họ có thể muốn dành cho bạn hoặc mức độ sẵn có của một số thương hiệu con của họ và cố gắng chọn lựa tối ưu đó".

Gia đình thương hiệu

Nói theo góc nhìn của nhà đầu tư, Brian Waldman, giám đốc đầu tư của Peachtree Group chia sẻ những gì ông đang tìm kiếm ở một thương hiệu về việc đạt được “giá trị”. Ông lưu ý: “Thương hiệu là công ty thương hiệu – họ thực sự là đối tác của bạn”, ông nói. “Họ đang nhận được khoảng 10% doanh thu và để đạt được điều đó, họ cần phải mang lại giá trị.

“Chúng tôi đã thực hiện phân tích nhiều lần, độc lập so với có thương hiệu. Và tôi là người tin tưởng lớn vào các thương hiệu – chúng phục vụ một mục đích thực sự quan trọng, chúng thúc đẩy hoạt động kinh doanh cho các khách sạn của chúng tôi và bạn đang trả cho họ một khoản phí cho việc đó.” Đổi lại, ông lưu ý, bạn cần “một đội ngũ bán hàng nhỏ hơn nhiều vì họ đang mang lại giá trị”.

Ông giải thích rằng cho đến nay, Peachtree có xu hướng “nghiêng về một số nhóm thương hiệu nhất định”, thường là vì “nhìn chung, người tiêu dùng đang xem xét các nhóm thương hiệu, điểm và lòng trung thành”. Ông nói thêm: “Rõ ràng là từ góc độ mua lại, thương hiệu thường được tích hợp và bạn đang kế thừa điều đó – mặc dù đôi khi có khả năng nâng cấp hoặc hạ cấp thương hiệu”. Với sự phát triển, các lựa chọn sẽ rộng hơn.

Purvis nói thêm rằng về chủ đề quản lý – hay “ai thực sự điều hành chương trình” – “chủ sở hữu, thương hiệu và công ty quản lý đều cần có nhau”. Bà lưu ý: “Đó là mối quan hệ cộng sinh, ngay cả khi có những lúc lợi ích của chúng tôi không phù hợp. Nhưng tôi nghĩ các thương hiệu cần các công ty quản lý bên thứ ba để thúc đẩy giá trị của thương hiệu và tính toàn vẹn, cũng như hiệu suất của thương hiệu so với các thương hiệu khác”. Bà nói thêm: “Các công ty quản lý cần các thương hiệu cung cấp các công cụ để có được giá trị đó và đảm bảo rằng khách hàng đang nhận được những lợi ích mà họ đang tìm kiếm. Và chủ sở hữu nhận được ROI đó, chúng tôi yêu cầu các thương hiệu chịu trách nhiệm về điều đó và các thương hiệu cần yêu cầu chúng tôi chịu trách nhiệm”. Bà kết luận: “Đó là về việc làm việc cùng nhau – Tôi nghĩ đó là thái độ đúng đắn. Đó là chiến thắng đôi bên cùng có lợi”.